“Vivere vuol dire negoziare, negoziare bene dunque sicuramente migliora la qualità della vita”. Ogni giorno, anche inconsciamente, ci troviamo a negoziare, a trattare. E un negoziato di successo, nella vita di tutti i giorni come ai tavoli di trattativa della politica, delle imprese, della finanza, richiede una buona “cassetta degli attrezzi”. A spiegarlo è Francesco Tufarelli, direttore generale presso la Presidenza del Consiglio – Dipartimento Politiche Europee, intervistato da Giampiero Guadagni per il nuovo numero della rivista delle banche di comunità “Credito Cooperativo”. Tufarelli, insieme a Cristiano Zagari, docente di tecniche di negoziato internazionale, ha scritto il libro: “Negoziando. Cassetta degli attrezzi per classi dirigenti” (Edizioni The Skill Press) nel quale si fornisce una panoramica completa e dettagliata del tema.

Negoziare: arte e scienza allo stesso tempo

Negoziare, come spiegano gli autori del libro, è una scienza e un’arte allo stesso tempo, che peraltro è alla base della convivenza civile. “Bisogna conoscere regole, codici di linguaggio, nozioni sul comportamento, la psicologia, la fisiognomica, i precedenti storici, le figure famose. Ed è poi necessario – sottolinea Guadagni – che quelle regole siano interpretate con abilità e spirito creativo. Il libro di Tufarelli e Zagari oﬀre indicazioni preziose per ogni fase del negoziato, con l’ausilio di schemi, prospetti ed esempi tratti da ben 106 casi concreti attentamente studiati”.

Avere una cassetta degli attrezzi ben fornita è fondamentale

“La conoscenza della controparte, il territorio in cui si negozia, la scelta dei tempi, il rispetto delle procedure e le modalità con cui si propongono gli argomenti – spiega Tufarelli nell’intervista – hanno pari importanza rispetto all’oggetto stesso del negoziato. È evidente che ognuno di noi ha virtù innate e queste incidono sicuramente sulla capacità di negoziare, tuttavia il negoziato è un’arte e come tutte le arti oltre ad una visione prevede il rispetto di regole”.

Negoziare nel mondo bancario

“Per il mondo bancario – risponde Tufarelli – l’attività negoziale rientra sicuramente nel core business. Si negozia infatti all’interno della banca, con i clienti e all’esterno con le altre banche o con le istituzioni nazionali ed europee. Nello specifico, quando si è in presenza di una riforma epocale, che viene considerata inevitabile, è sempre opportuno costruire una propria posizione negoziale unitaria. Infatti nella gran parte dei casi è proprio il panico conseguente ad un intervento legislativo che motiva risposte incoerenti e disordinate, dove ogni attore pensa, erroneamente, di tutelare solo sé stesso oﬀrendo risposte inevitabilmente parziali e non soddisfacenti per gli interlocutori.

Nella vita quotidiana, negoziare aiuta a migliorare la qualità della vita

Come abbiamo scritto in apertura dell’articolo, ogni giorno anche le persone comuni in qualche modo si trovano a negoziare, a trattare. Le regole per un negoziato di successo valgono anche nei normali rapporti sociali interpersonali? “Assolutamente sì -risponde Tufarelli -, soprattutto le regole riguardanti la necessità di informarsi, di conoscere l’oggetto del negoziato, di rispettare la controparte, di scegliere bene le domande da fare e di tentare di prevedere quelle che si riceveranno”

“Le qualità di negoziatore sono ovviamente innate ma anche in assenza di queste una buona “cassetta degli attrezzi” aiuta ad ottenere buoni risultati. È tuttavia importante compensare bene il peso da dare alla tattica – aggiunge -; quello da dare alla tecnica ed infine l’attenzione da riservare ai diversi interessi in partita. Innamorarsi del proprio ruolo, perdendo di vista l’oggetto negoziale è altrettanto grave rispetto al derogare dalle regole del negoziato”.

Negoziare: arte e scienza allo stesso tempo

Avere una cassetta degli attrezzi ben fornita è fondamentale

Negoziare nel mondo bancario

Nella vita quotidiana, negoziare aiuta a migliorare la qualità della vita

Per leggere l’intervista integrale a Francesco Tufarelli, se non sei già abbonato acquista ora “Credito Cooperativo”.

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